TROPA DE ELITE DE VENDAS

“TROPA DE ELITE DE VENDAS” TRAZ DICAS DE LUIS PAULO LUPPA PARA A FORMAÇÃO DE EQUIPES DE PESO


Em seu novo lançamento, Luis Paulo Luppa, autor de “O Vendedor Pitt Bull”, se inspira no polêmico filme de José Padilha para escrever “Tropa de Elite de Vendas”. Editado pelo selo Resultado, da Thomas Nelson Brasil, o livro dá dicas sobre como formar um time de vendas de primeira linha.


Quando assistiu ao filme Tropa de Elite, de José Padilha, o especialista em vendas Luis Paulo Luppa fez logo uma analogia com o mundo corporativo. “Percebi que na Polícia Militar há pessoas que são policiais e outras que estão policiais por falta de opção. E o mesmo acontece com alguns vendedores, que, não dando certo na profissão que sonharam, ingressam no mundo das vendas”. A partir dessa constatação, Luppa, autor do best seller “O vendedor pit-bull”, teve a idéia para mais um livro. “Tropa de Elite de Vendas” é um lançamento do selo Resultado, da Thomas Nelson Brasil.

Como no filme, o livro é narrado em primeira pessoa, em nome do personagem Nascimento, o vendedor de sucesso que se desenvolveu graças ao mix de habilidades, competências e talento, especializando-se na construção de equipes de sucesso. O Nascimento do livro é um alter-ego de Luppa que há 22 anos largou a carreira de advogado pela vida de vendedor viajante. Vendendo de porta em porta, foi gerente de vendas, diretor comercial, diretor geral, vice-presidente e presidente de importantes organizações. Hoje, é um dos mais requisitados palestrantes do Brasil quando o assunto é vendas.

O autor defende que no mundo competitivo de hoje o preço e o bom produto não são suficientes para o sucesso de uma empresa. “Isso já é obrigação. O diferencial está nas pessoas que se tornaram o verdadeiro capital ativo das organizações. No livro, ensinamos como recrutar e selecionar vendedores para formar uma verdadeira tropa de elite de vendas”, justifica.

Habilidade x PersonalidadeAs pessoas ainda são contratadas por suas habilidades, sustenta Luppa. No entanto, ele considera tal procedimento um grande equívoco: “Como conjunto de saberes, a habilidade se ensina; porém, personalidade é compatibilidade, é o diferencia que fará do vendedor um profissional de sucesso. A palavra-chave é conectividade, é achar o equilíbrio entre personalidade e habilidade”, defende. Os executivos que sobrevivem e se destacam neste mundo digital são aqueles que “tem como diferencial uma personalidade capaz de gerir pessoas e processos de forma ímpar, fazendo diferença na postura, no comportamento e na atitude”.

Saber identificar um talento e desenvolvê-lo, segundo Luppa, é a função de um líder. “Um chefe não sabe orientar, e muito menos incentivar. Ele só sabe dar ordens, cobrar e, principalmente, diminuir todos os espaços em que os talentos possam sobressair. É como ficar horas treinando a perna direita do Maradona. O líder não. Ele trabalha as fortalezas e não as fraquezas, ele acha que tem sempre que melhorar aquilo já é forte”, exemplifica.

Os 50 mandamentos da Tropa de Elite de VendasNo livro, Luppa elenca 50 regras que ele julga fundamentais para uma tropa de elite de vendas. Dentre as dicas, o autor destaca que o vendedor deve desenvolver o hábito de formular perguntas inteligentes com o objetivo de obter respostas interessantes rumo ao fechamento do negócio ou ele deve desenvolver uma metodologia de emocionar e agregar valor ao negócio do seu cliente: “pessoas fazem negócios com pessoas e não com empresas, logo, o vendedor precisa descobrir por que comprar o que ele está vendendo”, explica.

Bope – Um programa de Treinamento Ostensivo de VendasComo em toda tropa, é necessário ter uma parte que pense na inteligência das operações. Assim, Luppa propõe um programa de treinamento ostensivo de vendas que ele intitulou de B.O.P.E. “O objetivo primeiro de um treinamento é fortalecer as pessoas e isso deve ser contínuo e não uma reunião anual com toda a equipe de vendas. Treinar é desenvolver pessoas e isso significa eleger quem são, como estão, para onde queremos direcioná-las, o que queremos delas e, sobretudo, se elas querem o mesmo que a empresa quer delas”, defende o autor.

O sistema de treinamento proposto por Luppa, o B.O.P.E., visa o recrutamento de profissionais de vendas para integrar tropas de elite e possui quatro fundamentos primários: Blindagem – diz respeito às questões comportamentais; Operações – relacionado ao dia-a-dia do vendedor; Poder – sobre as questões de conhecimento e Estratégias - acerca do posicionamento da empresa no mercado.

Sobre o autor
Luis Paulo Luppa é graduado em direito e pós-graduado em marketing. Iniciou sua carreira profissional no Grupo IBF como Vendedor Viajante, Vendedor Regional, Coordenador de Marketing até chegar à Gerência Nacional de Vendas. Atuou como gerente de Marketing do Grupo Zamboni, uma das 10 maiores distribuidoras atacadistas do Brasil; foi Superintendente do Grupo Filiperson; desenvolveu-se internacionalmente como Diretor Superintendente da IGA — International Grocery Alliance; atuou como Diretor Comercial da Cia. Melhoramentos de São Paulo; foi Vice-presidente do Grupo Regina. É autor de uma série de livros, entre os quais o best-seller “O Vendedor Pitt Bull”, que já vendeu mais de 300 mil cópias em diversos países.
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